La contrainte numéro un de la PAC commence dans le vocabulaire : « pompe à chaleur » recouvre deux marchés. L’air/eau (chauffage, éligible à MaPrimeRénov’ par geste et aux CEE) et l’air/air (clim réversible, exclue du parcours par geste depuis janvier 2025). Mélanger les deux, c’est promettre des aides à qui n’y a pas droit.
Votre prospect tape « pompe à chaleur » : ce mot recouvre deux projets que tout oppose.
La PAC air/eau, un système de chauffage central, un chantier de plusieurs milliers d’euros, finançable par MaPrimeRénov’ et les CEE. Et la PAC air/air, la climatisation réversible, exclue du parcours d’aides par geste depuis janvier 2025, exclusion toujours en vigueur (sources convergentes, à jour juin 2026).
Même requête, deux économies, deux leads. Un compte qui ne les trie pas paie le même CPC élevé pour un dossier finançable et pour une déception.
Posons les chiffres avec leur date, car ils sont le moteur de la demande. Pour une PAC air/eau en parcours par geste : 5 000 € pour les ménages très modestes, 4 000 € pour les modestes, 3 000 € pour les intermédiaires. Les revenus supérieurs sont exclus du parcours par gestes.
La géothermie monte jusqu’à 11 000 € (sources convergentes, à jour juin 2026). Les primes CEE se cumulent, calcul assis sur l’efficacité saisonnière et la zone climatique, avec un écrêtement du cumul à 10 800 € pour les très modestes.
La demande se dépose AVANT toute signature de devis, et l’installateur doit être RGE QualiPAC (sources convergentes, à jour juin 2026).
Deux conséquences publicitaires immédiates : l’éligibilité dépend des revenus, votre lead peut être motivé, solvable, et hors parcours. Et chaque mention d’aide dans vos annonces et vos pages porte une date de validité, parce que ce dispositif bouge, la suite le prouve.
Démonstration grandeur nature, millésime 2026 : du 1er janvier au 22 février, le guichet MaPrimeRénov’ a été suspendu, budget de l’État non voté, puis rouvert le 23 février avec 3,6 milliards d’euros (sources convergentes, à jour juin 2026).
Traduisez en métier : sept semaines où les projets se figent (pourquoi signer un devis quand la demande d’aide est impossible ?), puis un déstockage de demande à la réouverture.
Un compte PAC se pilote donc à deux calendriers superposés : la saison thermique (pic de remplacement avant et pendant l’hiver) et le calendrier réglementaire, les suspensions, les changements de barème, les échéances annoncées qui créent des fenêtres.
À partir de septembre 2026, les bonifications CEE seront conditionnées aux PAC assemblées en Europe (sources convergentes, juin 2026) : un argument de vente ET une raison d’anticiper pour certains dossiers.
Si vous ignorez ce calendrier, vous subissez des chutes de performance qui sont en réalité des gels de marché.
Le lead PAC est cher, la catégorie est disputée par des réseaux nationaux, des mandataires et des plateformes de revente de leads. L’héritage des années « PAC à 1 euro » a laissé un public conditionné aux promesses et une population de requêtes piégées. Votre défense : un tri en cascade, le plus tôt possible.
Le tri au téléphone, un commercial qui découvre l’inéligibilité à l’appel, est le tri le plus cher du dispositif : tout ce qui précède existe pour qu’il n’arrive presque plus.
La lecture saine du compte PAC change de dénominateur : pas le coût par lead, le coût par dossier finançable et qualifié (le bon type de PAC, la bonne tranche, le vrai projet). C’est lui qui se confronte au panier et à la marge d’une installation, selon la mécanique générale du coût par lead, et c’est lui qui justifie, ou non, de tenir des enchères élevées.
Un CPL apparent qui double pendant que le taux de finançables triple est une excellente affaire. La remontée de cette qualification vers les enchères (l’import des étapes qualifiées) fait le reste : la machine apprend à viser les finançables.
Installateurs RGE et réseaux qui vendent de l’air/eau : ce dispositif est votre terrain, exigeant et rentable pour qui trie.
La limite, sans détour : cette page décrit un état daté (juin 2026) d’un dispositif que l’État remanie régulièrement. Les montants, les exclusions et les calendriers cités ici se revérifient avant toute campagne.
Le compte se conçoit pour survivre à leur changement : structures séparées, messages datés, simulateur maintenu. Le jour où le barème bouge, vos concurrents mettront des semaines à s’en apercevoir : c’est une fenêtre, pas un problème.
Si vos leads se découvrent inéligibles à l’appel, dites-le moi : on monte le tri en cascade, dans le cadre du dispositif rénovation énergétique, au service de votre génération de leads.
Votre compte mélange les deux marchés ? On pose le tri à la source, avant le premier appel.
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