Avant de régler quoi que ce soit dans Google Ads, tracez sur une carte la zone où votre équipe intervient vraiment. Dans une stratégie Google Ads locale, un prospect, ou lead, est une personne qui a laissé ses coordonnées ou appelé. La demande doit correspondre à une prestation que vous pouvez assurer, chez le client ou dans votre établissement.
Une zone plus large ne garantit pas plus de clients
On présente souvent le local comme une campagne nationale en plus petit. En local, élargir la zone augmente parfois le volume, mais peut aussi attirer des demandes que vous ne pouvez pas traiter. Un plombier qui étale son budget sur trois départements risque de payer ses contacts plus cher que s’il restait sur sa vraie zone.
La distance seule ne suffit pourtant pas à juger une zone. Un déménageur basé à Lyon peut très bien accepter un déménagement au départ de Saint-Étienne, si le trajet et l’organisation restent rentables. Une zone pose problème quand le trajet, l’organisation ou la marge rendent les demandes impossibles à honorer. Ce qui compte, secteur par secteur, c’est la part de demandes que vous pouvez traiter, qualifier puis signer.
Régler la zone, puis choisir les recherches
Vérifier d’où viennent vraiment les clics
Délimitez d’abord votre secteur par un rayon ou par des codes postaux, selon la forme de votre zone de chalandise. Google propose ensuite deux options de ciblage géographique. « Présence ou intérêt », l’option par défaut, touche aussi les personnes qui s’intéressent à votre zone sans s’y trouver. « Présence » vise les personnes situées dans la zone ou qui s’y rendent régulièrement. Si vous intervenez sur place, choisissez « Présence » ; gardez l’autre si des clients vous sollicitent depuis ailleurs.
Google déduit la position des gens de plusieurs indices, sans garantir une précision de 100 %. Après le lancement, c’est le rapport sur les zones géographiques qui fait apparaître l’écart. La vue « Zones ciblées » montre les zones que vous visiez, et la vue « Zones géographiques correspondantes » celles associées à la diffusion : position des internautes ou lieux qui les intéressent.
Croisez ces deux vues avec votre CRM, le logiciel où vous suivez prospects et clients. Un secteur qui apporte des prospects qualifiés à un coût acceptable se garde ; celui qui produit surtout des demandes refusées ou non rentables se réduit ou s’exclut.
Une recherche locale n’est qu’un indice
« Plombier Nantes » peut venir d’une urgence, d’une comparaison de prix ou d’une question hors de votre métier. Si aucune demande n’arrive alors que la zone est cohérente, le budget n’est pas forcément en cause. Vérifiez plutôt ces étapes, dans l’ordre.
- L’accès. Votre activité est-elle autorisée sur Google Ads, et des gens la cherchent-ils dans votre zone ?
- Les recherches et les annonces. Ce que vous achetez correspond-il au service que vous vendez ?
- La page et la mesure. La page de destination et le comptage des appels fonctionnent-ils ?
- Le traitement. Les prospects sont-ils rappelés et suivis jusqu’au devis ?
Trois familles de mots clés à tester
Testez ces formes de recherche côte à côte : seules les données de votre compte diront lesquelles vous apportent des clients.
- Service + ville, comme « électricien Paris 15 », indique la zone en toutes lettres.
- Service + « près de moi » signale une recherche de proximité, sans prouver l’urgence ni l’envie d’acheter.
- Service + problème, comme « serrurier porte bloquée », décrit un besoin précis dont il faut mesurer la rentabilité.
Inutile d’ajouter toutes les variantes de « près de moi », car Google peut déjà rapprocher des recherches de sens voisin. Le rapport sur les termes de recherche montre une partie des recherches qui ont déclenché votre annonce. Relisez-le avec une question simple : ce besoin correspond-il à un service que vous vendez ici ?
Pour les mots clés à exclure, partez des prestations que vous refusez et des recherches relevées dans ce rapport. Pour « comment », une marque concurrente ou un nom de ville, décidez au cas par cas selon le sens exact de la recherche. Une exclusion trop large bloque aussi des demandes utiles.
Local Services Ads ou annonces classiques ?
Les Local Services Ads sont des annonces locales de Google payées au prospect transmis plutôt qu’au clic. Elles sont réservées aux métiers et aux zones publiés par Google, après des contrôles propres au métier. Selon le pays et la validation obtenue, elles peuvent afficher un badge.
Si votre activité est éligible, testez-les en parallèle de vos annonces sur le Réseau de Recherche. La comparaison se fait sur le coût par prospect qualifié, la part de personnes jointes et la part de contrats signés. Payer au prospect ne garantit ni sa qualité ni sa rentabilité. Le Réseau de Recherche vous donne en revanche plus de contrôle sur les recherches, les annonces et les pages.
Une seule campagne ou une campagne par zone ?
Une seule campagne peut couvrir plusieurs zones, et le rapport géographique compare déjà leurs résultats. Créer une campagne par ville n’est donc pas nécessaire pour les comparer. Une zone mérite sa propre campagne dans l’un de ces cas.
- Elle a besoin de son propre budget, de son objectif ou de sa stratégie.
- Elle correspond à un autre service, d’autres horaires, une autre marge ou une autre capacité d’intervention.
Évitez de séparer sans besoin réel : avec moins d’appels et de formulaires par campagne, les résultats deviennent plus difficiles à évaluer.
Avec certaines stratégies d’enchères automatiques, Google peut ignorer une majoration réglée pour une zone. Avant de compter dessus, vérifiez quelle stratégie d’enchères le compte utilise.
Compter les appels jusqu’au contrat signé
Sans suivi des appels, Google ne voit qu’une partie de vos conversions. Les stratégies qui visent ces conversions travaillent alors sur des données incomplètes. Mettez ce suivi en place avant de toucher aux enchères ou au budget. Chaque moment du parcours se mesure à sa façon.
- L’appel depuis l’annonce se suit avec un numéro de transfert Google, si votre compte et votre pays y ont accès. Au-delà d’une durée minimale, il peut compter comme conversion, mais cette durée ne prouve ni une conversation utile ni une vente.
- L’appel depuis votre site, après un clic sur l’annonce, se mesure avec une balise posée sur le site. Un numéro de transfert Google remplace alors le vôtre sur la page. Un clic sur ce numéro ne prouve pas qu’un appel a abouti : suivez les deux séparément.
- L’issue de l’appel, comme « prospect qualifié » ou « contrat signé », vient de votre CRM ou de votre standard téléphonique.
Sans CRM ni standard relié, commencez par un tableau : date, origine connue, demande, devis et vente. Un appel dont vous ignorez l’origine reste non attribué. Ce suivi suffit déjà à repérer les demandes inutiles. Passez à l’import quand vous pouvez relier chaque résultat au bon contact ou au bon appel, avec les données et autorisations requises.
Renvoyez cette issue à Google Ads par l’import des conversions hors ligne, en comptant chaque résultat une seule fois. Google peut alors orienter ses enchères vers les appels qualifiés plutôt que vers tous les appels. Importez sans tarder et respectez le délai de votre méthode : pour les imports après clic, 90 jours au plus, ou 63 jours avec le suivi avancé des conversions pour les prospects.
Côté formulaire, ne demandez que ce qui est utile pour traiter la demande, et dites à quoi servent les informations. Le service, la zone, le délai et le moyen de rappel peuvent suffire. Dans le CRM, classez ensuite chaque prospect par étape atteinte : joignable, dans la zone, qualifié, devis envoyé, signé. Ce classement sépare le coût d’un formulaire du coût réel d’un client, et montre si le problème vient des clics, de la page ou du rappel.
Remplacer les annonces Appel uniquement
Google a supprimé la création des annonces Appel uniquement en février 2026, et les annonces existantes cesseront de s’afficher en février 2027. Le format de remplacement officiel est l’annonce responsive avec un composant Appel, qui affiche votre numéro. Migrez dès maintenant pour comparer les résultats avant l’arrêt.
- Créez l’annonce responsive. Ne promettez aucune disponibilité ni aucun délai que l’équipe ne tient pas.
- Ajoutez le composant Appel. Sur la campagne pour un numéro commun, sur le groupe d’annonces si le numéro change selon le service.
- Réglez ses horaires. Le numéro doit s’afficher quand quelqu’un peut décrocher ; la part d’appels décrochés montre si c’est le cas.
- Associez la fiche d’établissement, si elle est éligible. Elle permet alors d’afficher l’adresse, l’itinéraire ou la distance (les composants Lieu), sans garantir un meilleur classement.
- Relisez la page de destination. Service, zone, téléphone et horaires doivent y correspondre à l’annonce.
Google affiche le composant Appel selon le contexte, donc pas forcément à chaque fois. L’annonce reste diffusée avec son lien vers votre site quand le numéro n’apparaît pas.
Une page par ville ou une seule page ?
Une seule page suffit quand l’offre, les délais, l’équipe et le moyen de contact restent les mêmes partout ; indiquez-y les secteurs couverts. Une page dédiée se justifie quand une implantation a sa propre équipe, ses horaires ou ses services. Changer seulement le nom de la ville n’apporte rien au visiteur.
Google range parmi les pages satellites abusives les séries de pages très proches qui visent chacune une ville pour renvoyer vers la même destination. Insérer automatiquement le nom d’une ville peut aussi tromper, si cela laisse croire à une présence qui n’existe pas. Publiez une page locale si elle apporte des informations propres au secteur et décrit honnêtement votre implantation ou vos interventions.
Combien peut coûter un prospect ?
Deux chiffres fixent ce qu’un prospect vaut pour vous : la part de prospects qui signent et votre marge par client. Par exemple, avec 800 € de marge avant acquisition par client et un prospect qualifié sur quatre qui signe, la marge attendue est de 200 € par prospect. Il reste à payer sa prospection et son traitement commercial, tout en conservant un bénéfice. Élargir la zone ne corrige pas un coût d’acquisition trop élevé.
