Google Ads pour la promotion immobilière : après Pinel, Relance logement

Pour les promoteurs immobiliers, Google Ads présente un programme réellement disponible aux personnes qui cherchent un logement neuf, et rend cette demande mesurable. Il ne garantit ni avantage fiscal, ni financement, ni réservation. Les principes de la stratégie Google Ads pour l’immobilier restent valables ; voici ce qui change pour la vente de logements neufs.

Commencez par relire chaque annonce qui cite une aide fiscale. Le Pinel a pris fin le 31 décembre 2024 et aucun nouvel achat n’y donne droit depuis le 1er janvier 2025. Les achats faits avant cette date gardent leur réduction d’impôt si leurs conditions restent remplies. Un logement neuf acheté en 2026 ne peut donc pas être présenté comme éligible au Pinel.

Relance logement, créé par la loi de finances pour 2026, vise les achats réalisés du 21 février 2026 au 31 décembre 2028. Il concerne notamment un logement neuf en immeuble collectif, loué vide comme résidence principale pendant au moins neuf ans, avec un plafond de loyer. Ces conditions ne tiennent pas dans une accroche. Comme elles peuvent changer, notez la date de vérification de chaque annonce qui les cite et désignez qui la tiendra à jour.

Quelles recherches tester après la fin du Pinel ?

« Pinel » ou « appartement neuf Lyon » peuvent venir d’une curiosité, d’un projet d’achat, d’un bien déjà acheté ou d’une comparaison. Traitez donc chaque intention comme une hypothèse.

Estimez d’abord la demande avec l’Outil de planification des mots clés. Le rapport sur les termes de recherche montre ensuite une partie des recherches qui ont déclenché vos annonces. En reliant les demandes à leur campagne dans votre CRM, vous pouvez suivre celles qui mènent à un rendez-vous ou à une réservation.

N’excluez pas par principe les recherches qui citent encore le Pinel. Les nouveaux termes, eux non plus, ne garantissent pas des demandes d’acheteurs. Sans volume, coût et retour commercial observés, ce ne sont que des pistes de test.

Quelles recherches exclure ?

Excluez avant le lancement les recherches manifestement étrangères à votre offre. Complétez ensuite la liste avec les requêtes réellement observées, sans écarter trop vite celles dont l’intention reste incertaine. La revente d’un ancien bien Pinel, l’emploi, la formation, la simple définition ou une ville non couverte sont les premières exclusions à envisager. Excluez-les si elles ne correspondent pas à votre offre.

Les recherches qui mêlent le Pinel et un projet actuel méritent une page de transition seulement si la demande existe et que l’équipe peut maintenir cette page à jour. Elle annonce alors la fin du Pinel et présente les règles de 2026 sans raccourci. Sinon, envoyez l’annonce vers le programme concerné ou excluez la recherche.

Je relis les termes dès qu’il y a assez de données pour trancher : sur peu de clics, décider chaque jour serait arbitraire. Sur beaucoup de clics, attendre plusieurs semaines laisse filer la dépense sur des termes inutiles.

Expert Google Ads pour les promoteurs immobiliers

J'accompagne les promoteurs immobiliers dans la mise en place, le suivi et l'optimisation de leurs campagnes Google Ads.

Échanger sur vos campagnes

Que demander au prospect sans rien lui promettre ?

Une demande sur un programme neuf exprime un intérêt, sans garantir que la personne pourra financer son achat. Obtenez les bonnes informations au bon moment, sans transformer le premier formulaire en questionnaire bancaire.

Expliquer la fiscalité sans la promettre

Votre page peut rappeler les règles publiques de Relance logement, du Pinel ou du prêt à taux zéro. Elle ne conclut pas qu’un visiteur obtiendra une réduction d’impôt ou un prêt, car cela dépend de sa situation. Un simulateur affiche ses hypothèses, la date des règles utilisées et ses limites, avec un résultat indicatif et non contractuel. Pour une décision fiscale, la page indique quel professionnel peut l’examiner.

Un formulaire en trois temps

L’information donnée à la personne indique qui traite ses données et dans quel but, sur quelle base légale et qui les reçoit. Elle précise aussi la durée de conservation, les champs obligatoires et ses droits. Cette durée découle de l’usage des données, pas du besoin de relancer par la publicité.

Comment relier chaque demande à la réservation ?

Dans Google Ads, suivez chaque étape de votre parcours de vente comme une conversion à part : formulaire, contact, rendez-vous tenu, dossier qualifié, réservation. Une action principale sert aux enchères quand elle fait partie de l’objectif choisi ; une secondaire sert au suivi, sauf si vous l’incluez dans un objectif personnalisé utilisé pour les enchères. Rendez principale l’étape la plus proche de la vente qui reste fréquente et bien saisie.

Une réservation se signe hors du site : pour que Google Ads la voie, il faut l’importer depuis votre CRM comme conversion hors ligne. L’import s’appuie sur l’identifiant de clic Google (GCLID) enregistré avec la demande, ou sur des données client admissibles. La conversion doit respecter la fenêtre configurée et le délai d’import : au plus 90 jours après le clic, ou 63 jours avec le suivi avancé pour les prospects. Si la réservation arrive trop tard, choisissez une étape principale plus précoce.

Google Ads ne reçoit l’issue commerciale d’un dossier que si vous la lui transmettez. Des statuts cohérents et datés dans le CRM sont donc nécessaires pour lui fournir des résultats fiables. Si vous donnez une valeur à chaque étape, calculez-la d’après la marge attendue et des taux de passage observés, sans l’inventer pour forcer « Maximiser la valeur de conversion ».

Juger sur les réservations, pas sur les formulaires

Un formulaire récent n’a pas eu le temps d’avancer, alors qu’une réservation arrive après plusieurs échanges. Rattachez chaque demande à sa date d’arrivée, son programme et son dernier statut. La comparaison porte alors sur les demandes arrivées pendant la même période, une fois leur parcours terminé.

Notez le modèle d’attribution retenu, pour ne pas compter deux fois une même réservation. Une hausse des rendez-vous peut justifier de poursuivre un test, sans prouver sa rentabilité avant la prise en compte des annulations.

Investisseur ou accédant : quel message à chacun ?

L’investisseur et l’accédant peuvent s’intéresser au même programme vendu en l’état futur d’achèvement (VEFA). Leurs questions diffèrent, donc leurs messages et leurs pages aussi. Gardez une campagne et séparez-les par groupes d’annonces ; passez à deux campagnes quand le volume et le suivi permettent de juger chaque profil.

La VEFA ne se confond pas avec le contrat de construction de maison individuelle (CCMI), qui vise une maison bâtie sur le terrain du client. Leurs garanties et leurs parcours diffèrent.

Comment parler du prêt à taux zéro ?

Depuis le 1er avril 2025, le prêt à taux zéro (PTZ) dans le neuf couvre les maisons comme les appartements, sur tout le territoire. Il reste soumis à des conditions de ressources, de résidence principale et de primo-accession, avec des exceptions. Cette extension vaut pour les offres de prêt émises jusqu’au 31 décembre 2027.

Un primo-accédant n’est donc pas automatiquement éligible. L’annonce peut parler d’un PTZ « sous conditions », puis la page renvoie vers les conditions officielles et laisse la banque vérifier le dossier.

Une campagne par programme ou une seule ?

Une campagne par programme donne plus de contrôle sur le budget, le stock et les annonces. Une campagne commune rassemble plus de données et se gère plus simplement.

Comment choisir ?

Séparer des programmes à faible volume rend les résultats difficiles à lire. Regroupez-les, à condition que le programme, la ville, le type de bien et le profil déclaré remontent dans vos données. Isolez un programme quand son budget, sa page, ses conversions et son stock peuvent vraiment être séparés.

Monter un compte à plusieurs programmes

1. Listez le stock disponible. Chaque annonce et chaque page montrent les lots réellement proposés et leur statut.
2. Un regroupement qui sert une décision. Programme, zone ou profil doit correspondre à une décision de budget ou de message.
3. La zone se choisit à partir des ventes. Comparez l’origine des acheteurs, la zone couverte par vos équipes et les résultats.
4. Vérifiez l’option de zone. Google Ads peut toucher par défaut les personnes présentes dans la zone ou qui s’y intéressent. L’option « Présence » resserre la diffusion, mais peut écarter des acheteurs venus d’une autre région.
5. Des statuts commerciaux reliés aux clics. Identifiants, dates et étapes du CRM permettent de relier les clics identifiables à la suite des dossiers.

Le ciblage géographique de Google n’étant pas exact à cent pour cent, contrôlez les zones réellement touchées, puis corrigez selon les résultats.

Qui décide quand la vente est confiée à un tiers ?

Quand un commercialisateur vend pour le promoteur, leur accord doit préciser qui paie les campagnes, qui les modifie et qui reçoit les demandes. Il fixe aussi qui met à jour les statuts et qui décide d’arrêter ou de relancer un programme. « Qualifié » ou « réservé » doivent avoir le même sens pour tous. Deux comptes peuvent viser les mêmes recherches sans forcément se nuire. Sans coordination, vous risquez surtout de compter les mêmes demandes deux fois ou de poursuivre des objectifs contradictoires.

Quel budget pour un programme ?

Calculez le budget programme par programme, sans minimum universel : le coût d’une demande change d’une ville à l’autre.

Sur quoi fonder le budget ?

• La demande estimée, puis les impressions et les termes de recherche réels.
• Le coût observé par demande sérieuse et par étape du CRM.
• Les taux de passage entre contact, rendez-vous et réservation.
• La capacité de l’équipe à rappeler et à suivre les dossiers.
• La marge attendue du programme et le risque d’annulation.

Si vous acceptez 6 000 € de publicité par réservation et qu’une demande sérieuse sur vingt aboutit à une réservation, une demande sérieuse peut coûter jusqu’à 300 €. Ce calcul donne un plafond à comparer au coût observé pendant le test. Demander à Google de viser un coût moyen par conversion suppose des conversions fiables ; viser un retour sur dépense suppose aussi des valeurs fiables.

Au lancement, puis pendant la vente

N’annoncez les derniers lots ou une livraison proche que si le stock le confirme et que la page est mise à jour en même temps.

Ce que la publicité ne corrige pas

Google Ads rend la demande mesurable, mais il ne corrige pas un prix, un emplacement, un plan ou une organisation commerciale inadaptés. Augmentez, réduisez ou arrêtez le budget d’après des demandes arrivées au bout du parcours et la marge réelle du programme.

Performance Max, YouTube, reciblage : à quel moment ?

Performance Max peut compléter les annonces de recherche, sans être un passage obligé pour un programme peu connu.

Le rapport par canal de Performance Max couvre les périodes postérieures au 6 juin 2025, sans donner le contrôle d’une campagne dédiée. Dans Performance Max, vous pouvez exclure des mots clés ou des marques, avec retenue, car Google prévient que ces exclusions peuvent bloquer des recherches pertinentes. Une vidéo YouTube sert à présenter le programme ou le quartier, mais une vue ne prouve pas qu’elle a contribué à une réservation.

Montrer vos annonces à vos anciens visiteurs

Construisez vos listes à partir d’actions qui signalent un projet : consulter un programme, demander un rendez-vous. Un seuil de secondes passées sur le site ne suffit pas, et aucune durée de liste ne vaut pour tous les programmes. Comparez chaque liste à la qualité observée dans le CRM. Retirez-en les personnes qui ont déjà réservé, quand vos données le permettent.

Le ciblage par liste de clients (Customer Match) s’appuie sur vos propres données, recueillies directement auprès des personnes, avec une information claire et leur consentement quand il est requis. Dans l’Espace économique européen, ces choix de consentement doivent être transmis à Google. Les traceurs publicitaires demandent un accord préalable quand la loi l’exige, et refuser doit être aussi simple qu’accepter.

La règle Google qui limite certains ciblages pour le logement vise les campagnes diffusées aux États-Unis ou au Canada. Elle ne s’applique donc pas telle quelle à une campagne limitée à la France, qui reste soumise aux autres règles Google Ads et au droit des données. Si vous visez aussi ces deux pays, revoyez ces restrictions avant diffusion.

Questions fréquentes

Vincent Duquesne

Expert Google Ads Certifié depuis 2011 : j’ai audité et restructuré des centaines de comptes dans des dizaines de thématiques différentes. +20M€ gérés.

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