Un clic sur « estimation maison » peut rapporter un mandat à une agence et rien à un promoteur. Le même mot clé n’a donc pas la même valeur selon ce que vous vendez. Comme dans les autres secteurs d’activité sur Google Ads, tout part de votre offre : définissez-la d’abord, puis construisez vos campagnes autour d’elle.
Quelles recherches cibler selon votre métier ?
Les recherches immobilières se rangent en quatre familles : vendre, acheter, investir et financer. Cibler des recherches sans rapport avec votre offre a deux conséquences. Vous payez des clics inutiles, et ces mauvais contacts faussent les données que Google utilise pour optimiser la campagne.
Vendre : les recherches de l’agence
Le propriétaire tape « estimation maison », « combien vaut mon bien » ou « vendre sa maison ». Cette recherche peut mener à un mandat de vente pour l’agence immobilière. Suivez chaque contact jusqu’au mandat signé : le guide Google Ads de l’agence immobilière explique comment.
Acheter : distinguer biens anciens et programmes neufs
Les recherches comme « maison à vendre + ville » ou « appartement T3 » peuvent être nombreuses. Pour les biens existants, les portails d’annonces y occupent une place importante. Une agence qui les paie pour trouver des mandats risque d’attirer un acheteur sans obtenir de vendeur.
Dans le neuf, le promoteur vend un programme ou un lot sur plan, en vente en l’état futur d’achèvement (VEFA). Les recherches qui citent ces offres correspondent mieux à son produit. La page consacrée à Google Ads pour la promotion immobilière détaille comment les cibler.
Le chasseur immobilier travaille pour l’acheteur, pas pour le vendeur. Les recherches qui le nomment peuvent être peu nombreuses selon la zone. Mesurez à part ces recherches et celles qui décrivent un acheteur ayant besoin d’aide pour trouver un bien.
Financer : les recherches du courtier
L’emprunteur cherche « courtier crédit immobilier », « meilleur taux » ou « capacité d’emprunt ». Son intention peut être claire, mais un formulaire rempli ne suffit pas à juger la campagne. Un dossier recevable, un dossier transmis à une banque et un crédit accordé sont trois étapes différentes. Le guide Google Ads du courtier en crédit détaille ce suivi.
Investir : une quatrième famille à ranger à part
« Investissement locatif [ville] », « rendement locatif » ou « LMNP [ville] » (loueur en meublé non professionnel) forment une famille distincte. Ces recherches peuvent convenir au promoteur qui vend un programme neuf destiné à la location. Elles peuvent aussi convenir à l’agent qui vend un bien ancien destiné à la location. Le bon métier dépend donc de l’offre réelle. En revanche, une agence qui les paie pour trouver des vendeurs de résidence principale mélange deux publics.
| Famille | Métier concerné | Exemples de recherches | Résultat à viser |
|---|---|---|---|
| Vendre | Agence immobilière | « estimation maison », « vendre appartement » | Demande d’estimation, puis mandat |
| Acheter dans l’ancien | Portails et agences avec des biens à vendre | « maison à vendre [ville] », « appartement T3 » | Contact acheteur qualifié, puis visite ou vente selon votre rôle |
| Acheter dans le neuf | Promoteur | « appartement neuf [ville] », « programme immobilier » | Rendez-vous, puis réservation |
| Investir | Promoteur (neuf) ou agence (ancien à louer) | « investissement locatif », « LMNP » | Rendez-vous investisseur, puis vente du bien |
| Financer | Courtier | « courtier crédit », « meilleur taux immobilier » | Simulation, puis dossier soumis |
Chaque métier paie d’abord ses propres recherches. L’agent qui achète « maison à vendre » risque d’attirer un acheteur alors qu’il cherche à obtenir un mandat. Le promoteur qui achète « estimation maison » attire des vendeurs qui ne cherchent pas son produit. Le courtier qui vise trop large peut gonfler son coût par dossier.
Vous exercez plusieurs métiers ?
Les frontières ne sont pas toujours nettes : une agence peut vendre du neuf, un promoteur peut proposer un financement. Dans ce cas, séparez vos campagnes par produit réel, pas par nom de métier. Chaque produit garde ses recherches, ses annonces, son suivi et son budget.
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J'accompagne les entreprises du secteur immobilier dans la mise en place, le suivi et l'optimisation de leurs campagnes Google Ads.
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Juger la campagne sur la vente, pas sur le formulaire
Le formulaire ou l’appel que Google Ads compte n’est qu’un premier contact. En immobilier, suivez le mandat, la réservation ou le dossier de crédit jusqu’aux ventes conclues et aux honoraires encaissés. Ce sont ces étapes qu’il faut suivre, pas seulement le nombre de demandes reçues.
| Métier | Premier contact | Étape pour juger la campagne |
|---|---|---|
| Agence : mandats vendeurs | Formulaire d’estimation rempli | Mandat signé |
| Promoteur | Demande de rendez-vous sur un programme | Réservation ou acte de vente sur plan |
| Courtier | Simulation ou formulaire de dossier | Dossier soumis à une banque |
| Agence : biens à vendre | Demande sur un bien disponible | Visite qualifiée, puis vente conclue |
Suivez aussi les appels : un contact arrivé par téléphone sans être compté manque dans vos chiffres.
Ce qu’une demande peut coûter
La commission d’un mandat, la marge d’un lot et les honoraires d’un courtier ne se calculent pas de la même façon. Dans les trois cas pourtant, une vente peut valoir bien plus qu’un formulaire. Jugé sur le coût par demande, un compte peut donc paraître trop cher et être coupé trop tôt.
Partez plutôt de ce qu’une vente vous rapporte. Par exemple, si la marge moyenne attendue par mandat, ventes non conclues comprises, est de 5 000 € et qu’une demande d’estimation sur dix devient un mandat, une demande vaut 500 €. Ce montant absorbe la marge attendue, avant les frais non inclus et le bénéfice souhaité.
Renvoyer les ventes à Google Ads
Une vente conclue hors du site, par exemple au téléphone, se renvoie à Google Ads comme conversion hors ligne. Elle part de votre CRM, le logiciel où vous suivez prospects et clients. Pour l’agence, importer les mandats signés montre à Google quels contacts ont abouti à un mandat. Le principe vaut aussi pour la réservation et le dossier transmis.
L’import est toutefois limité à 90 jours après le clic en mode standard et à 63 jours avec le suivi avancé pour les prospects. Suivez donc aussi une étape plus précoce et fiable de votre CRM.
Une page d’arrivée pour chaque demande
Choisissez une page qui répond à la demande : l’accueil convient s’il présente clairement l’offre recherchée. Pour obtenir un mandat, proposez l’estimation et des preuves de ventes comparables. Pour attirer un acheteur, présentez les biens disponibles et les conditions de visite. Le promoteur décrit le programme, ses lots et le cadre fiscal applicable. Le courtier explique ses critères d’étude sans promettre l’accord de la banque.
Les règles fiscales et réglementaires du neuf évoluent : vérifiez chaque mention dans les textes en vigueur avant de la diffuser. Chaque page garde un formulaire court et une preuve locale visible. L’annonce et la page doivent aussi présenter la même offre. Si l’annonce promet « estimation gratuite en 48 h » et ouvre sur la présentation du réseau, vous payez le clic d’une promesse que la page ne tient pas.
Montrer ce que vous apportez
L’agent affronte les portails et les agences à frais réduits, le promoteur d’autres programmes neufs et des biens anciens. Le courtier est concurrencé par les comparateurs et par les banques elles-mêmes. Face à une offre moins chère, chacun défend sa rémunération en montrant en chiffres ce qu’il apporte. Ce peut être le prix net obtenu pour un vendeur ou les conditions de crédit négociées.
Des preuves locales pour rassurer le client
La preuve chiffrée compte davantage quand elle est locale, car la confiance se construit souvent près de chez soi. Un vendeur peut être rassuré par des ventes comparables dans son quartier, un acheteur par des programmes livrés à proximité. Un emprunteur l’est par des dossiers proches de sa situation. Une preuve localisée, datée et chiffrée vaut mieux qu’une promesse générale, et permet au client d’évaluer votre expérience.
Performance Max et remarketing : deux usages distincts
Performance Max : élargir sans changer d’objectif
D’après l’aide Google, une seule campagne Performance Max diffuse vos annonces sur plusieurs canaux Google (recherche, YouTube, Gmail, sites partenaires). Elle peut toucher un acheteur potentiel avant ou après sa recherche, mais elle ne crée pas une demande à coup sûr.
Cette campagne suit l’objectif que vous lui donnez. Si elle doit obtenir des mandats vendeurs, compter un contact acheteur comme un succès l’oriente vers le mauvais besoin. Une agence qui veut vendre les biens de son portefeuille peut au contraire viser des acheteurs, avec une offre et un suivi distincts. Vérifiez les conversions et les messages de chaque campagne, puis ce qu’elle rapporte en plus de ce que vous auriez obtenu sans elle.
Remarketing : rappeler sans surpayer
Le remarketing (reciblage) montre vos annonces aux visiteurs déjà passés sur votre site. Un visiteur qui n’a pas donné suite peut encore réfléchir, ou avoir abandonné son projet, et seule la mesure permet de trancher. Le remarketing peut lui rappeler un programme consulté, une estimation ou un dossier commencé.
Il ne garantit pas pour autant un clic moins cher ni un meilleur rendement que les annonces de recherche. Ces annonces peuvent lasser les mêmes personnes, toucher des listes trop petites ou s’attribuer des ventes qui auraient eu lieu sans elles. Limitez leur durée et leur fréquence selon le rythme de vos ventes. Quand le volume le permet, comparez les résultats avec des personnes ou des zones qui ne voient pas la campagne.
Quelle zone viser selon votre métier ?
Le ciblage par ville ou par rayon n’a pas le même sens pour chaque métier, parce que la zone où l’on cherche n’est pas forcément celle où l’on achète. L’agence travaille une zone définie : ciblez le territoire que vous couvrez vraiment. Viser toute une métropole peut disperser le budget sur des secteurs où vous n’avez ni biens ni preuves.
Le promoteur peut élargir son rayon si ses données montrent des acheteurs venus d’autres zones. Le courtier peut travailler par téléphone ou en visioconférence, donc sur une région ou tout le pays, selon son offre et son cadre d’exercice.
Un mot clé qui contient la ville, comme « agent immobilier + ville », exprime la zone dans la recherche. Le ciblage géographique repose sur la présence des personnes dans un lieu ou leur intérêt pour ce lieu. Ces deux signaux se complètent : comparez-les dans les recherches réelles et dans vos ventes.
Exclure les recherches des autres métiers
Si votre liste de mots clés à exclure est incomplète, des recherches destinées aux autres métiers entrent dans vos campagnes. Les clics arrivent, mais ces personnes ne veulent pas votre produit. Le rapport sur les termes de recherche montre ce décalage, recherche par recherche.
Une campagne dédiée aux vendeurs écarte les recherches qui visent clairement l’achat. Un promoteur écarte les offres qu’il ne vend pas ; un courtier, les demandes sans besoin de financement. N’excluez pas un mot isolé qui apparaît aussi dans une recherche utile.
Ces exclusions protègent d’abord votre budget et la lisibilité de vos chiffres. Elles peuvent rendre l’annonce plus proche de la recherche, sans garantir un clic moins cher. Relisez les recherches réelles au rythme de votre volume, puis jugez chaque exclusion sur l’intention et ce que la recherche rapporte.
Cinq métiers voisins aux règles propres
D’autres métiers tournent autour du bien sans le vendre, l’acheter ni le financer. Chacun paie des recherches qui lui sont propres :
- Faire construire prend souvent plus de temps qu’acheter l’existant, avec la crainte d’un chantier qui dérape, donc le constructeur de maison individuelle doit d’abord rassurer sur sa capacité à mener les travaux.
- L’architecte ou le maître d’œuvre doit montrer sa façon de concevoir un projet à travers ses réalisations.
- Une fois le bien loué, le gestionnaire locatif prend le relais contre des honoraires mensuels, pour un propriétaire qui souhaite confier la gestion à un professionnel.
- En copropriété, le candidat syndic doit convaincre les copropriétaires, car le choix se vote en assemblée générale. Le conseil syndical, s’il existe, prépare la mise en concurrence, sauf si l’assemblée l’en a dispensé.
- Le diagnostiqueur immobilier doit préciser les diagnostics nécessaires et montrer ses certifications pour les domaines concernés. Prix et délai comptent aussi, une fois la prestation bien définie.
