On évalue ce que le prestataire sait VENDRE, le pitch, une compétence commerciale qui ne touchera plus jamais le compte, au lieu de ce qu’on ACHÈTE : des heures, d’un certain niveau, par quelqu’un que le pitch n’a pas montré. Les bonnes questions débusquent l’exécutant réel : qui sera sur le compte, combien d’heures, à quel niveau, et à qui appartient le compte.
Un processus de sélection classique : trois agences pitchent, la meilleure présentation gagne. Le problème : vous venez d’évaluer leur compétence commerciale, qui ne touchera plus jamais votre compte après la signature.
Ce que vous achetez réellement, c’est autre chose : des heures de travail, d’un certain niveau, exécutées par quelqu’un que le pitch ne vous a probablement pas montré.
Toute la méthode de cette page vise à renverser cette asymétrie avant la signature : six questions, dont les réponses (et la manière d’y répondre) disent l’essentiel. Sa jumelle existe pour l’autre situation : juger un prestataire déjà en place.
La question qui déshabille tous les pitchs. Le senior brillant qui vous présente la méthodologie est, dans la plupart des structures, un profil commercial ou un directeur qui supervise de loin.
L’opérateur quotidien est ailleurs, souvent un junior, parfois excellent, parfois seul sur quarante comptes. Vous avez le droit de savoir, et de rencontrer : son expérience, son ancienneté, le nombre de comptes qu’il gère, les heures mensuelles prévues pour le vôtre.
Non négociable, et posée avant la signature plutôt que découverte au divorce : le compte est créé (ou reste) au nom de votre entreprise, vous en êtes administrateur, le prestataire reçoit un accès délégué révocable.
Le contrat doit l’écrire, avec la réversibilité complète : le préavis, le transfert documenté (les conversions, les audiences, les enseignements), zéro dépendance technique résiduelle.
La seconde moitié de la question est la vraie. Chaque modèle de facturation a son biais : le pourcentage du budget récompense la dépense, le forfait récompense (parfois) le minimum d’effort, la performance pousse aux raccourcis de mesure. Le détail des modèles et de leurs incitations a sa page.
Ce que la question teste ici, c’est l’honnêteté : le prestataire qui répond « voici mon modèle, voici son biais, et voici comment je le neutralise » (le plafond, le bonus conditionné aux chiffres validés ensemble, la révision annuelle) pense en partenaire.
Celui qui jure que son modèle n’a aucun biais vous prend pour un débutant, ou en est un.
Pas le logo prestigieux, le comparable : votre secteur ou un secteur voisin, votre ordre de grandeur de budget, votre type d’enjeu (du lead local, du e-commerce à marges serrées, du B2B à cycle long).
Le grand compte d’une marque connue prouve que de gros budgets sont passés par là, pas que votre budget, vingt fois plus petit, recevra les mêmes mains ni la même attention.
La référence se vérifie : un appel de dix minutes au client cité (tout prestataire sérieux le facilite) apprend plus que dix slides. Posez-y une seule question : « Referiez-vous le même choix ? »
« Que ferez-vous les 90 premiers jours ? » La réponse sépare le plan du pitch : le sérieux décrit un audit de votre mesure (avant tout réglage), des questions sur vos marges et votre capacité, des fondations avant des promesses.
Le commercial promet des résultats au premier mois. Méfiance particulière envers quiconque chiffre des résultats avant d’avoir vu le compte : prédire un CPA sans connaître votre marché, votre site et votre mesure n’est pas de la confiance, c’est du démarchage.
« Comment saurons-nous si ça ne marche pas ? » La question la plus rare et la plus révélatrice : le prestataire qui définit l’échec à l’avance (le chiffre, l’horizon réaliste, et ce qu’on fera alors : pivoter, réduire, se quitter proprement) accepte d’être jugé.
Celui pour qui « ça finit toujours par marcher » a prévu de renouveler votre contrat, pas vos résultats.
Un mot du badge « Google Partner » : je le dis en détenant le niveau le plus élevé du programme. C’est un signal de surface réel, il atteste des volumes gérés et des certifications passées.
Mais c’est un programme commercial à seuils, pas un label de qualité du travail qui sera fait sur votre compte. Il qualifie pour la shortlist ; il ne dispense d’aucune des six questions.
Les éliminatoires en synthèse : la promesse chiffrée avant diagnostic, le compte qui ne serait pas à vous, l’engagement long sans clause de sortie, le devis sans qu’aucune question business ne vous ait été posée, et l’agacement face à vos questions.
La méthode finale tient en une ligne : deux ou trois candidats, les six mêmes questions, et comparez les réponses, pas les promesses.
Vous alliez choisir au pitch. La vraie question : lequel vous a montré qui travaillera, accepté la propriété sans ciller, avoué le biais de son modèle, et défini l’échec à l’avance ?
Posez les six questions, à tous, moi compris si nous parlons un jour : elles sont faites pour ça, dans le cadre du pilier stratégie et accompagnement. Ne choisissez pas celui qui vend le mieux, choisissez celui qui vous montre qui travaillera.
Les réponses aux six questions sont floues ? On regarde ce que ça dit du candidat.
Réserver un appelParlons de vos objectifs